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SaaS: os desafios das métricas no Brasil
*Por Fausto Reichert
O mercado SaaS está em manente evolução. E, neste ano, em privativo, tem apresentado desafios inéditos para a espaço de propagação das empresas (o famoso growth). Pesquisas e relatórios de fundos de investimento que acompanham o mercado — uma vez que Iconiq Capital, Bessemer Venture Partners e Valor Capital — identificaram alterações importantes, sobretudo nos indicadores-chave, revelando distorções de visão de propagação, demanda, custos e investimentos. Os resultados, desta vez, não fogem do que é evidenciado no mercado brasiliano.
O mercado chegou a gerar o termo “inverno das startups”. Foi quando boa secção das empresas de SaaS passaram — e algumas ainda estão neste momento — por dificuldades na captação de novas rodadas de investimentos. Tiveram uma reavaliação de seus valuations, com basta percentual de descontos, somada a novas exigências de resultados positivos em EBITDA, baixos custos operacionais e subida margem bruta. Agora, com as pesquisas, contamos com novos benchmarkings para que os empresários possam calcular seus negócios.
Os indicadores tradicionais — uma vez que NRR, CAC e GRR —, embora continuem relevantes, precisam ser interpretados com cautela neste novo cenário. Em razão disso, trago algumas ideias para que todos possam investigar no seu contexto, visto que cada empresa e cada nicho podem ter uma veras distinta:
NRR – Net Revenue Retention (Retenção de Receita): a taxa de retenção da receita antes possuía sua expectativa supra de 120% a cada mês. Ou seja, tinha-se a previsão de que os clientes da carteira comprassem mais do mesmo resultado (upsell) ou adquirissem um segundo resultado (cross sell). Com isso, os valores referentes às perdas das mensalidades das contrações ou cancelamento de contratos (churn) acabavam, por si só, fazendo com que a empresa, mesmo com as perdas, acabasse por crescer.
Neste momento, vê-se uma redução da expectativa neste indicador. Mesmo que as empresas de SaaS sigam investindo em novos e melhores produtos e, principalmente, tenham aumentado as equipes de seguimento dos clientes na procura pela primazia no uso e nos resultados com seus produtos, uma taxa com 105% já é considerada óptimo.
CAC – Customer Acquisition Cost (Dispêndio de Obtenção de Clientes): sobre a expectativa de investimentos em marketing e vendas, os valores eram somente limitados ao caixa, desde que dentro de períodos de 18 até 24 meses — ou seja, dentro do período de cada novidade captação financeira. O resultado era medido em múltiplos de propagação da receita recorrência (MRR) no período totalidade. Em outras palavras, isso ocorria quase a qualquer dispêndio, com um indicador nem sempre verdadeiro. O tempo de vida do contrato pagante (LTV) deveria ser um simples múltiplo, desde que superior a três vezes o dispêndio totalidade da sua compra.
O considerável aumento dos custos com mídias pagas (ADS), devido ao aumento da concorrência no contextura do dedo, onde todos estão buscando pela atenção de seus clientes alvos, faz com que os leilões de palavras-chave e espaços em feeds cresçam ano depois ano. Em alguns mercados verticais, os custos já chegaram ao limite de saturação de preço diante do dispêndio sumo com mídia retornável (ROAS).
A veras dos times de marketing, vendas, growth e receitas é agora uma recontro ferrenha para que seus investimentos retornem, dentro do período sumo de 12 meses, com os valores das mensalidades recorrentes recebidas no período. E, também, que o LTV seja agora, superior aos múltiplos de 3 para prometer retorno (EBITDA).
GRR – Gross Revenue Retention (Margem Bruta): a margem bruta, perante o faturamento da empresa e seus custos básicos de manutenção, podia chegar a 50%. Isso porque eles eram totalmente subsidiados pelo caixa robusto das captações, mas a veras mudou muito. A margem para se chegar a um protótipo saudável em SaaS agora é supra de 70%. Isso fez com que as equipes de infraestrutura, suporte, implantação e customer success fossem repensadas, assim uma vez que suas ferramentas, equipamentos e fornecedores. A calabouço de valor do mercado foi completamente alterada.
Se a redução de custos é necessária e a permanência do cliente é ainda mais importante, todos os itens que compunham esses custos foram ou estão sendo reavaliados por muitas empresas do setor. Já fica evidente que, em diversos casos, os maiores cortes ocorreram nos times de atendimento e sucesso. Às vezes, para atender às dúvidas básicas dos clientes, a IA foi a solução encontrada para substituir o capital humano. Porém, grandes empresas de infra também sentiram o peso das negociações e renovações contratuais.
No mercado americano, o mercado de software responde por 2% do PIB — sem recontar todo o segmento de tecnologia. No Brasil, todo o setor de tecnologia reunido não atinge 1%. Assim, fica evidente o grande potencial de propagação a ser explorado por cá. Isso deverá ser impulsionado pela digitalização das pequenas e médias empresas, maioria no país e que passaram a buscar por soluções de software que lhes garantam maior eficiência operacional e tornem mais escaláveis seus modelos de negócios.
No entanto, ainda que cá seja um mercado promissor, temos alguns pontos importantes a serem tratados de forma adequada para uma política transversal e estratégica, tais uma vez que:
Investimento governamental em ensino: é evidente a carência na formação de novos talentos para o segmento de software, o acrônimo de STEM (Science, Technology, Engineering, and Mathematics, ou Ciência, Tecnologia, Engenharia e Matemática). Para isso, falta um maior investimento e melhor qualidade na formação pátrio.
Concorrência por talentos: algumas entidades de classe relatam desafios da concorrência internacional que procura mão de obra no país para atuar de forma remota. Ou, mesmo, na contratação do sabido BPO por projetos de exportação de tecnologias gerais — os quais acabam por levar muitos profissionais a trabalhar diretamente para empresas do mercado extrínseco. Em alguns casos, para produtos que serão posteriormente vendidos cá no Brasil.
Evasão fiscal: ocorre sonegação de impostos pelas empresas locais, que acabam por contratar produtos SaaS de multinacionais. Não efetuam o recolhimento dos impostos de importação de software uma vez que serviços. Há casos extremos, com compras realizadas com cartões de pessoa física, em que somente a tributação do IOF fica explícita, tendo em vista que não há o transporte de uma mercadoria e um simples chegada de login se faz necessário. Por isso, é bastante multíplice para o governo inspeccionar e, muitas vezes, tudo isso é feito simplesmente pelos empresários locais desconhecerem a legislação tributária em vigor.
As tendências de investimento em empresas SaaS estão em manente evolução. As principais tendências tecnológicas atuais incluem:
Foco em soluções específicas para segmentos de mercado: os investidores estão buscando empresas SaaS que ofereçam soluções específicas para segmentos de mercado (nichos). Exemplos disso são as startups verticalizadas, que atuam em saúde, ensino e agronegócio.
Empresas com protótipo de negócios escalável e sustentável: cada vez mais, as startups são procuradas por interessados em empresas com um protótipo de negócios escalável, que possam gerar retornos no longo prazo, mas que demonstram experiência ou capacidade do time na realização de um propagação sustentável.
Empresas com poderoso tração no mercado: os negócios que já possuem um número significativo de clientes e receita, que possam justificar seu PMF (Product Market Fit, ou Resultado Validado no Mercado), tendem a atrair mais investimentos. Para isso, devem provar os unit economics, ou indicadores econômicos controláveis.
Empresas com potencial de propagação internacional: não menos importante para os investidores são as empresas que detenham ou que já nasceram com evidente potencial de propagação internacional e que possam competir em mercados globais. Isso porque mais facilmente serão vistas com basta potencial de “saída”. Ou seja, quem investe já pensa no retorno sobre a venda da sua participação acionária — seja por um M&A ou IPO.
Perceptibilidade sintético e machine learning: Empresas de SaaS que utilizam efetivamente e que detenham conhecimento específico em uso e comercialização de produtos com perceptibilidade sintético e machine learning tendem a saber melhor visibilidade e atrair o interesse dos investidores.
Para fechar o tema com duas grandes provocações, trago novidades que estarão, em pouco tempo, se tornando métricas populares para empresas de SaaS no Brasil. Aquela antiga regra para todos os gastos perante a receita, conhecida pelo 40/40/20/20, também pode estar com os dias contados. Ao investigar as últimas pesquisas e empresas listadas em bolsa, facilmente encontramos métricas diferentes:
P&D – Pesquisa e desenvolvimento: tem 40% de expectativa, mas a veras do mercado é uma operação com 26% da receita.
S&M – Vendas e Marketing: busca-se um percentual de 40%, e o realizado com a veras do dispêndio de compra é de 48%, já posicionado na veras do basta dispêndio de compra (CAC).
COGs – Dispêndio de Resultado Vendido: com os altos investimentos em retenção e crescente dispêndio de infraestrutura, saiu da base de 20% para a veras de 28%. É supra da expectativa e não representa a expectativa e das reavaliações de valuation que estão ocorrendo neste momento.
G&A – Gestão e Governo: os custos de 21% têm o número mais próximo da tese de 20%. Mas, mesmo assim, 1% supra do previsto.
E a última, para realmente fechar com chave de ouro, será o impacto no uso da IA no que tange à expectativa de propagação e margem de lucro. Entra em jogo cá a boa e velha “regra dos 40” que está com seus dias contados, e logo já vou explicando para quem ainda não é familiarizado com ela:
Regra dos 40%: entende-se que a soma do % de EBITDA com o % de propagação de uma empresa de SaaS deve fechar em 40%. Ou seja, se crescer a uma taxa de 20%, espera-se que tenha também um EBITDA de 20%. Assim, será considerada uma empresa sustentável. Da mesma forma, quando um desses percentuais estiver supra, involuntariamente o outro deve ser reduzido. Uma startup que cresça 60% pode até ter um prejuízo de 20% em sua rentabilidade e, ainda assim, será muito avaliada.
Regra dos 60%: com o vinda da IA e suas grandes alterações no mercado de SaaS, tudo em curso exponencial neste exato momento, os mais visionários já preveem que a regra dos 40% irá dar lugar à regra dos 60%, tornando o mercado ainda mais rentável e atrativo. A expectativa é de que, com o uso da IA, haverá uma brutal redução de custos e modificação do protótipo de negócios de licenças de uso para dispêndio efetivo por uso, alguns casos por interações. São fatores que devem modificar por completo os resultados de muitas empresas e fazer sucumbir outras que não se adequarem à novidade veras.
Porquê podemos ver, há muitas novidades para melhorar ou assombrar algumas empresas de SaaS. Mas, com a subida capacidade e adaptabilidade do empresário brasiliano, certamente alternativas, inovações e novos modelos de negócios estão em desenvolvimento neste exato momento. Assim, espero que todos possam crescer, gerar novas empresas e prometer um Brasil melhor para todos.
*Fausto Reichert é Chief Revenue Officer (CRO) da PipeRun
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