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O momento da pivotagem: quando uma mudança de rota é crucial para a sobrevivência das startups
Nos últimos dez anos, mais de 8,2 milénio startups encerraram suas atividades no Brasil, o que representa quase metade das tapume de 16 milénio empresas do tipo ainda em operação no país. O oferecido, divulgado pelo Região, expõe o repto da sustentabilidade para essas empresas, muitas das quais enfrentam dificuldades em adaptar-se a demandas de mercado ou em obter tração necessária para crescer.
Nesse contexto, o noção de pivotagem, ou mudança estratégica de rumo, tem se tornado fundamental para prometer a sobrevivência e o sucesso das startups em um envolvente de subida volatilidade e exigências crescentes.
Wana Schulze, Head da Wayra Brasil e Vivo Ventures, afirma que pivotar não deve ser visto uma vez que um sinal de fracasso, mas uma vez que uma estratégia viável para confirmar que a empresa possa se adequar ao mercado. A pivotagem ocorre quando a empresa percebe que o protótipo de negócios inicial não está gerando os resultados esperados.
“Empresas que se destacam são aquelas que sabem quando ajustar a rota. Essa decisão exige, além de coragem, uma base sólida de dados que confirmem a premência dessa mudança”, explica Schulze.
A executiva destaca que o empreendedor deve considerar métricas específicas antes de resolver pivotar, uma vez que retenção de clientes, Dispêndio de Compra de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV). Outrossim, feedbacks negativos recorrentes ou baixa adoção do resultado são indicadores de que o protótipo atual pode não estar desempenado ao público-alvo.
Essas análises precisam ser acompanhadas de interações constantes com os usuários, que fornecem informações essenciais sobre o valor percebido da solução e as reais necessidades dos clientes. Uma pesquisa da CB Insights, realizada em 2021, aponta que 42% das startups falham devido à falta de uma premência de mercado clara para o resultado.
Outras razões citadas incluem problemas de fluxo de caixa, mencionados por 29% dos fundadores, e falhas na elaboração da equipe, destacadas por 23%. Entre os fundadores entrevistados, 40% mencionaram que a pivotagem foi principal para evitar o fecho das atividades, sinalizando a influência de uma reavaliação estratégica em momentos críticos.
De convénio com Daniel Nogueira Coimbra, Head de Venture Capital da Bossa Invest, o momento ideal para considerar a pivotagem é quando as hipóteses iniciais do negócio não estão gerando a tração necessária. “Quando os resultados ficam aquém das expectativas, é o sinal para reavaliar a direção e entender os pontos que necessitam de ajuste”, afirma.
Daniel ressalta ainda a influência de manter uma estudo de dados frequente para monitorar o que está funcionando e onde direcionar o foco, ajudando a tomar decisões de maneira hábil e fundamentada.
Ao pivotar, uma startup pode redirecionar seu protótipo de negócios de diversas formas, seja focando em uma funcionalidade específica que apresente maior confirmação, seja direcionando-se a um novo público que valorize mais as soluções oferecidas. Esse processo pode, por exemplo, levar uma empresa de tecnologia a explorar um nicho específico do mercado, adaptando o resultado inicial para resolver um problema dissemelhante ou potencializando uma propriedade que tem atraído mais clientes.
A capacidade de reconhecer o momento adequado para a pivotagem exige do empreendedor um entendimento profundo dos sinais do mercado e uma disposição para ajustar a estratégia de forma pragmática. Segundo Schulze, a monitoração contínua de indicadores posteriormente a pivotagem é fundamental. “A adaptabilidade é principal em um mundo em ordenado transformação, e saber pivotar no tempo visível é uma das chaves para o desenvolvimento sustentável”, afirma a executiva.
O papel do Venture Capital na pivotagem
Investidores de Corporate Venture Capital (CVC) desempenham um papel importante ao oferecer suporte estratégico para startups em período de pivotagem. A Wayra Brasil e o Vivo Ventures, unidades de investimento da Vivo e do grupo Telefônica, apoiam o desenvolvimento e o escalonamento de empresas emergentes.
Desde 2012, a Wayra investiu em 86 startups brasileiras, representando tapume de 10% das startups apoiadas globalmente pela Telefónica. Destas, metade possui contratos ativos com a Vivo, o que cria oportunidades para que essas empresas ajustem suas estratégias em um envolvente colaborativo.
Já o Vivo Ventures, fundo lançado em 2022, direciona-se a startups em estágio de desenvolvimento, com foco em estratégias de expansão para novos mercados e setores. Até o momento, o fundo já investiu R$ 100 milhões de um totalidade de R$ 320 milhões, com prioridade em setores uma vez que entretenimento, ensino, saúde e serviços financeiros. Ambos os veículos são geridos pela Wayra, que trabalha para otimizar oportunidades de desenvolvimento e inovação em mercê da Vivo e da Telefónica.
A questão da pivotagem, muito uma vez que o espeque de fundos de CVC, representa um ponto meão no desenvolvimento de um ecossistema de inovação resiliente. No Brasil, onde as startups enfrentam um mercado com baixa tolerância a falhas e desafios de chegada a financiamento, a flexibilidade estratégica é vital para prometer a competitividade. A habilidade de ajustar modelos de negócio em resposta a sinais do mercado pode ser decisiva para a sobrevivência e o desenvolvimento dessas empresas.
As experiências de organizações uma vez que a Wayra e o Vivo Ventures exemplificam o valor de uma abordagem que equilibra estudo de dados e adaptação. Em um cenário onde a facilidade e a adequação ao mercado determinam o sucesso, a pivotagem deixa de ser uma medida de último recurso e se torna uma instrumento estratégica, permitindo que as startups naveguem em um envolvente competitivo e se preparem para ciclos de desenvolvimento mais consistentes.
Essas adaptações colocam o Brasil no caminho para solidificar um envolvente mais maduro de inovação, onde empreendedores e investidores colaboram para desenvolver soluções que respondem às demandas do mercado e geram impacto econômico positivo, promovendo um cenário de inovação sustentável.
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O post O momento da pivotagem: quando uma mudança de rota é crucial para a sobrevivência das startups aparece primeiro em Startupi e foi escrito por Tiago Souza
