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Quando é a hora de pivotar uma startup?
*Por Wana Schulze
A jornada de uma startup é repleta de altos e baixos e muitos fundadores se deparam com desafios porquê estagnação no prolongamento, feedbacks negativos constantes ou mudanças inesperadas no mercado. Esses sinais podem indicar que é hora de pivotar. A pivotagem é o processo de mudar estratégias significativas para adequar o negócio às novas realidades do mercado ou emendar falhas identificadas ao longo do caminho. Isso pode envolver a modificação do padrão de negócios, o foco em um novo público-alvo ou até mesmo a modificação do resultado oferecido.
De congraçamento com dados do Província, mais de 8.200 startups fecharam no Brasil entre 2015 e 2024, o que representa quase 50% das empresas que ainda estão ativas no país. Diante desse cenário, a capacidade de identificar o momento perceptível para mudar a direção estratégica é forçoso para prometer a perpetuidade e a sustentabilidade do negócio.
Pivotar não significa fracasso. Pelo contrário, é porquê uma manobra estratégica fundamental para as startups que desejam se manter competitivas em um mercado dinâmico e em uniforme transformação. Com a experiência de seguir o desenvolvimento de muitas startups, percebo que a principal diferença entre as empresas que crescem e as que falham é justamente a capacidade de reconhecer quando é necessário ajustar a rota.
Uma mudança estratégica deve ser baseada em dados concretos, e não somente em intuições ou pressões externas. É importante tomar decisões informadas, baseadas em métricas de desempenho, porquê retenção de clientes, Dispêndio de Obtenção de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV). Também é forçoso manter um diálogo uniforme com os clientes para entender suas reais necessidades e expectativas. Observar esses indicadores, aliados ao feedback contínuo do público-alvo, é fundamental para entender o que realmente deve ser transformado na estratégia.
Em uma pesquisa de 2021 do CB Insights, foi revelado que 42% das startups falharam devido à falta de demanda de mercado, 29% devido a problemas de fluxo de caixa e 23% pela falta de uma equipe qualificada. No entanto, 40% dos fundadores afirmaram que a pivotagem foi crucial para evitar o fracasso. Para mim, isso reforça a influência de saber quando e porquê ajustar a estratégia de uma empresa.
Pivotar pode envolver, por exemplo, focar em uma propriedade do resultado que tenha mais aderência ao mercado ou buscar um novo público-alvo que se alinhe melhor ao que a startup oferece. O fundamental é estar disposto a adequar a estratégia conforme o feedback do mercado e aprender com os erros e acertos. É preciso entender que a flexibilidade e a capacidade de aprendizagem contínuo são essenciais para o prolongamento da empresa.
Antes de tomar a decisão de pivotar, acredito que os empreendedores devem se fazer algumas perguntas essenciais: “Estou resolvendo um problema realmente relevante para meus clientes?” ou “Minha solução atende às necessidades reais do mercado?” O monitoramento contínuo depois a pivotagem também é fundamental, pois os ajustes podem precisar ser feitos rapidamente. No meu ponto de vista, em um mundo em uniforme mudança, a habilidade de pivotar não é somente uma estratégia; ela é a chave para a sobrevivência e o sucesso das startups.*Wana Schulze é graduada em Engenharia Social pela Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP). Possui MBA em Finanças pela Universidade de Chicago Booth. Profissional com experiência no mercado financeiro e consultoria estratégica, com passagens pelo Itaú BBA, Societé Générale, PIMCO e McKinsey. Atualmente, é Gerente de Investimentos e Portfólio da Wayra e Vivo Ventures, liderando a equipe com um foco medial em originação, construção de teses de investimento e desenvolvimento de processos.
Sobre a Wayra & Vivo Ventures
A Wayra, fundo early stage de Corporate Venture Capital da Vivo no Brasil e da Telefónica no mundo, investe, graduação e conecta startups com corporações e outros parceiros. O objetivo é gerar oportunidades de negócios e inovação em conjunto. Criada em 2011, a Wayra opera em nove países (Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, Alemanha, México, Peru, Espanha e Reino Unificado) e já investiu mais de 66 milhões de euros em startups. Atualmente, mais de 550 startups fazem secção do portfólio de inovação ocasião global da Telefónica. Presente no Brasil desde 2012, a Wayra aportou cheques – que podem chegar até R$2 milhões – em 85 startups brasileiras, o que representa aproximadamente 10% das startups investidas pela Telefónica globalmente. Atualmente, mais de 43% de suas startups ativas em portfólio possuem contratos ativos com a Vivo.
Por sua vez, o Vivo Ventures, lançado em 2022, é um CVC com R$320 milhões para investir em startups “growth” (séries A ou B) com o objetivo de alavancar a estratégia de novos negócios da Vivo e a ingressão em novos mercados. O Vivo Ventures já investiu R$ 65 milhões – 20% do capital alocado no fundo – em quatro startups.
Ambos os veículos de investimento, Wayra e Vivo Ventures, têm atuações integradas, para aproveitar ao sumo as oportunidades em prol da Vivo e do grupo Telefónica, reforçando a empresa porquê hub do dedo. A gestão dos dois fundos é feita pela Wayra Brasil, e as áreas prioritárias que buscamos são Entretenimento, Mansão Conectada, Marketplace, Ensino, Vontade, Saúde e Serviços Financeiros.
*Por Wana Schulze, Gerente de Investimentos e Portfólio na Wayra Brasil e Vivo Ventures
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