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Tamanho do mercado ou oportunidade de mercado?

Diariamente, recebo centenas de pedidos de investimento e Decks para investigar. A maioria deles se concentra em mostrar que conhece o tamanho do mercado e que pretende atender ou ocupar uma segmento dele.

Vamos ser diretos: se você acha que vai impressionar investidores jogando números gigantescos na tela, porquê TAM, SAM, e SOM, é hora de repensar sua estratégia. Esse slide bonitinho com três bolhas coloridas é o que todo mundo faz (e que os experts em Pitchs ensinam), mas a verdade é que investidores experientes estão procurando um tanto muito dissemelhante. Eles querem ver uma oportunidade de mercado real, um tanto que você compreenda profundamente e que tenha potencial de desenvolvimento. Não se trata unicamente de quantos bilhões o seu mercado vale, mas de porquê você vai tomar essa fatia e transformar números em veras.

A preocupação com o tamanho do mercado virou uma epidemia. Todo mundo acha que precisa ter um TAM gigante para ser levado a sério. “Meu TAM é de X bilhões!” você diz com orgulho, enquanto o investidor do outro lado da mesa já viu esse filme umas milénio vezes. Esses números impressionantes são, na maioria das vezes, exagerados e irrelevantes. Se você realmente quer captar a atenção de quem entende do negócio, é melhor focar no que realmente importa: a oportunidade de mercado.

Os investidores não estão unicamente em procura de um mercado gigante, eles querem saber porquê você vai fabricar ou ocupar uma oportunidade dentro desse envolvente. Uma vez que você vai saber seus clientes? Uma vez que você vai convencer UM CLIENTE a usar sua solução? Isso é o que faz a diferença. De que adianta ter um mercado de US$ 2 trilhões se você não sabe porquê tomar nem 1% disso? O importante é mostrar que você conhece profundamente seu ICP, persona, cliente ou porquê quer que chame, e que tem uma estratégia clara de porquê vai saber e, mais importante, de porquê vai ocupar esse mercado.

Gerar um novo mercado é chave para se sobresair

Já pensou que pode ser mais interessante fabricar um mercado novo do que competir com tubarões em um mercado já estabelecido? Investidores espertos sabem disso. Eles preferem uma startup que está criando um tanto novo, que tem uma visão clara de um nicho inexplorado e que sabe porquê fazer esse nicho crescer. Em vez de querer pegar uma fatia de um bolo gigante, que tal assar o seu próprio bolo? Isso sim labareda a atenção.

Quando você está apresentando sua teoria, o slide sobre o tamanho do mercado deveria ser o último dos seus problemas. Se concentre em mostrar porquê você vai edificar uma base sólida de clientes, um por um, criando um mercado que, no porvir, pode até ser maior do que você inicialmente imaginava. O foco precisa estar na geração de valor para o cliente, porque é isso que, no final das contas, vai fazer sua startup crescer e se sobresair.

Portanto, pare de gastar tempo tentando inflar o tamanho do seu mercado. Em vez disso, mostre que você conhece seu público, que entende a oportunidade real que existe e que tem um projecto evidente para tomar essa oportunidade. Os investidores não estão procurando números inflados; eles estão buscando uma chance real de fazer um tanto grande intercorrer. Se você conseguir mostrar isso, pode ter certeza de que estará no caminho notório para ocupar aquele investimento tão desejado.

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O post Tamanho do mercado ou oportunidade de mercado? aparece primeiro em Startupi e foi escrito por João Kepler